【仕事】過剰なノルマを設定しても、現実味がなければ達成は不可能
2019/08/14
時代遅れの過剰なノルマに対して、不正の問題が発覚しました。
会社の態勢が問題で、過剰なノルマを営業マンに設定していました。
ノルマが達成できなければ、何かしらのペナルティがある。
それが営業の世界のルールです。
ノルマに対して、達成が絶対になってきます。
未達成は営業の世界では、とんでもないペナルティがある場合もあります。
ノルマがあるから仕事がある
営業マンに与えられるのは、基本的にノルマのみです。
何をしてでも売り上げを上げてきなさい。
それが会社が言っていることです。
もちろん、会社によって時間の縛り、経費の縛り、販売する物の縛りなどがあります。
それがあるから会社によって違うのです。
ですが、ノルマは一概に悪とは言えません。
ノルマがないと、仕事をしているのか、サボっているかが全くわからないのです。
ある程度、図るものがないと何もわからないのは事実です。
ノルマに対して仕事をするかどうかを決めることができます。
高いノルマだと一生懸命仕事をしなければならない。
低いノルマだと手を抜いても大丈夫などがあります。
ノルマがあるから仕事があるというのは、間違いではないのです。
高すぎるノルマは問題がある
昔ながらの態勢の会社では、社会情勢など関係なしで、前期より高い数字が求められます。
どんな状態でも前期より、高い数字を上げなければなりません。
世の中が不景気になろうがなんだろうが、売り上げは前期より高い売り上げが求められるのです。
ですが、実際には不可能です。
景気が悪い、内需が減っている、為替が悪いなどの理由があり、売り上げが物理的に上がらないことはあります。
簡単な例えだと、リーマンショック後に売り上げを上げることはできるのか？です。
物理的に無理な話です。
株価もどの業界も大きく落ちました。
物が動いていないということです。
どうやって売り上げを上げるのかわからないのに、売り上げが上がるわけがありません。
現実味がない高いノルマは無理なものは無理なのです。
不可能を可能にするのは不正が近道
不可能を可能にするのは、不正をするのが一番早いです。
例えば、問題になっている今だけ売り上げが上がる方法です。
キャンセル入れるタイミングを操る、売り上げが上がる日にちの調整などです。
もっとキツイ不正は、契約したことにするなどもあります。
別人にサインを書かせる、サインのコピーなどもありました。
あからさまな不正ですが、そうでもしなければノルマが達成できなかったのでしょう。
個人の問題でもありますが、会社にも大きく問題はあります。
そのノルマは、本当に達成ができるノルマだったのでしょうか？
不可能を可能にするには、不正が近道であることは間違いがありません。
それでも仕事ができる人は売り上げを上げてくる
どんな状態でも、仕事ができる人は売り上げを上げてきます。
それは不正ではありません。
真っ当な営業活動をして、売り上げを上げるのです。
その方法はあります。
お客さんと仲良くなり、裏道を教えてもらう方法です。
例えばコンペになったとしても、どこがストライクなのかを教えてもらう。
別会社が提案しているものに割り込む。
決定の金額、最安値の金額を教えてもらうなどの方法があります。
そんな方法を使えば、裏道と一緒で不正ではなく、仕事を取ってくることができます。
買う方が何を求めているのかがわかれば、営業は簡単です。
まとめ
不可能なノルマを与えるのは間違いです。
昔は意地でも達成するぞと意気込んでいた人は多かったのかもしれません。
ですが、今は無理な物は無理と、初めから諦める人の方が多いです。
ノルマもある程度の方が良いです。
無理に追い込むと、人は良いことをしません。
それは、人であれば全員に言えることです。
追い込むことはよくないことです。
逃げ道は必要です。